10 preguntas que debes hacerle a un representante de ventas antes de contratarlo

Ismail Aly

enero 20, 2020
LECTURA: 3 MIN

Cuando se trata de atraer talento, es mucho más importante medir la habilidad que tiene un candidato con base a lo que responde en una entrevista que a los números que están en su curriculum.

Mientras que los CV's se pueden maquillar para dar mejor apariencia (a final de cuentas son una herramienta de marketing personal), el dinamismo y la astucia de una persona no se pueden disfrazar.

Por eso es importante que hagas las preguntas indicadas y no las mismas que hace cualquier entrevistador, pues esas preguntas como "¿Dónde te ves en 5 años?" ya están muy estudiadas.

1. ¿Cómo te preparaste para esta entrevista?

Sí, podría parecer que esta pregunta te pone en una posición complicada, pero en realidad es una excelente forma de comenzar. 

Así, desde el inicio quedan derribadas muchas barreras y te da una visión franca de los procesos de trabajo de tu candidato ante una situación importante. Si demuestra que hizo una buena preparación, puedes esperar que haga lo mismo cuando tenga que ir a vender tu producto.

2. ¿Qué sabes de mí?

Similar a la pregunta anterior, este tipo de cuestionamientos te da un primer vistazo de cómo trabaja esta persona.

Un vendedor eficaz tiene información de su prospecto antes de ir a verlo, sabe la importancia de encontrar puntos de convergencia para crear confianza y que la información es la llave de entrada a clientes duros. Si logra decirte algo inesperado de ti, ya ganó puntos en la evaluación (sin importar cómo obtuvo la información).

3. Véndeme mi propio producto

Continuando con las preguntas enfocadas en saber qué tan bien hizo su investigación previa, alguien que llega a la entrevista sin la tarea bien hecha, no podrá venderle a un experto su propio producto.

Sin embargo, incluso cuando entrevistas a alguien que parece desconocer del todo tu marca, si es bueno improvisando y tiene habilidades naturales, podrá vender lo que sea, incluso tu propio producto. Si no conoce tu marca y tampoco maquina un discurso de venta interesante, es momento de seguir con otro candidato.

4. ¿En qué momento dejas ir a un prospecto?

Muchos creerían que la respuesta correcta es "nunca", sin embargo un buen vendedor tiene que saber cuándo es momento de dejar de gastar recursos en un prospecto que no vale la pena y empezar a dedicárselos a alguien más.

Lo importante de esta pregunta no es tener una respuesta de perseverancia, sino entender cómo funciona su análisis y evaluación de leads y prospectos.

5. ¿Cómo fue la última venta que perdiste?

Hablar de los triunfos es fácil, pero pedirle que explique cuáles han sido sus fracasos va mucho más allá de tratarse de una muestra de humildad, es una manera en la que puedes ver cómo afronta las frustraciones y qué aprende de cada situación.

Un vendedor que perdió una venta no es malo, sin embargo, uno que la pierde y no sabe explicarse qué estuvo mal en su proceso, no es nada confiable.

6. ¿Cómo eres para adaptarte a nuevas estructuras y tecnologías?

"Bueno" no es una respuesta válida, mejor que te dé ejemplos de lo que hace para adaptarse a nuevos procesos y trabajos.

Una de las grandes cualidades que tienes que buscar en un representante de ventas es su adaptabilidad, pues cuando hay choques culturales o de pensamiento, los colaboradores no funcionan en el largo plazo. Además, si es alguien que acepta nuevas tecnologías con facilidad, será mucho más sencillo que implemente las herramientas que tienes en tu empresa.

7. Si pudieras dividir el tiempo que pasas prospectando nuevos clientes por el tiempo que dedicas a cultivar las relaciones que tienes, ¿cómo sería la distribución?

Un vendedor que solamente está cazando nuevos negocios y no destina parte importante de su día a nutrir las relaciones que ya empezó está destinado al fracaso.

En un mundo donde la automatización es cada vez mayor, necesitas encontrar colaboradores que entiendan la importancia de dar seguimiento más allá del primer contacto. Si ya tienes un software como HubSpot que te ayude a hacerlo de manera más eficiente es mejor, pero es importante que sepa valorarlo.

8. ¿Qué es lo que menos te gusta de tu trabajo?

Aunque muchos entrevistadores prefieren formular esta pregunta de modo positivo para ver qué motiva a sus candidatos, el saber dónde se encuentra el límite de un representante es más útil que tener claro cuáles son sus motivaciones. La respuesta a una pregunta como esta puede darte mucho más claves del ADN del candidato que solo escuchar su lado positivo.

9. Si contactara hoy a un cliente tuyo, ¿qué diría de ti?

No solo mides cuáles considera que son sus principales fortalezas y debilidades con esta pregunta, también percibes la seguridad que tiene de sí mismo y la importancia que le da a la relación con sus clientes.

Si su respuesta es más bien plana, puede ser que en realidad nunca ha cultivado una relación profunda con un cliente y solo los ve como cuentas con un valor económico.

10. Dime un punto de vista en el que no coincidas con la mayoría de la gente y por qué lo defiendes

Saber que tu prospecto tiene una visión clara de las cosas y que sabe que no necesariamente debe coincidir con los demás en todos los puntos es bueno. Sobre todo si los argumentos que te da tienen bases y no son solamente ideas que mantiene sin saber realmente por qué.

Busca hacer preguntas que te muestren el carácter de tu candidato y no solamente preguntes lo básico para conocer sus habilidades como vendedor. Si bien es necesario tener talento para lograr más ventas, es más importante la actitud que tiene ante diferentes situaciones y qué tan buen fit hace con tu compañía, de lo contrario, ni el mejor de los vendedores podrá ayudarte.

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Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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