Account-Based Marketing vs. Inbound Marketing

Ranya Barakat

septiembre 06, 2019
LECTURA: 2 MIN

Hay cosas que parecen no estar creadas para existir en un mismo sitio, pues, en principio, son tan distintas como el agua y el aceite. Sin embargo, sí es posible mezclar dos conceptos tan diferentes como en el caso del ABM y el Inbound Marketing, solo tienes que saber cómo hacerlo.

Como bien sabes, el ABM está dirigido a nichos específicos de clientes, mientras que el Inbound busca atraer a la mayor cantidad de usuarios. Entonces, ¿cómo puedes usar ambos en tu estrategia? Sigue leyendo.

  • 60% de las empresas que usan ABM ven un aumento en sus ganancias de al menos 10% en el primer año (Fuente: Demandbase)
  • Las empresas que aplican el ABM incrementan el valor de sus contratos en un 171% (Fuente: ABM in action)
  • 67% de los compradores B2B dice que la buena comunicación es clave para elegir un proveedor (Fuente: Dun & Brandstreet)

Como ya pudiste leer aquí, al Account-Base Marketing es un esquema diseñado especialmente para negocios B2B, en el que se busca atraer a los tomadores de decisiones a tu producto o servicio.

Lo hace mediante estrategias mucho más enfocadas y precisas, convirtiéndose en una técnica más eficiente que otras formas de marketing. El problema es que, al enfocarse en empresas o cuentas específicas, puede dejar que pasen desapercibidos potenciales clientes que, usando herramientas como el Inbound no se perderían.

Por su parte, el Inbound es una estrategia mucho más general que trata de atraer a mayor cantidad de personas, el problema con esta herramienta es que muchas veces, los tomadores de decisiones de grandes empresas (la audiencia ideal de una empresa B2B) no están en constante búsqueda de información, sino que cuentan con equipos que hacen la investigación por ellos.

Por eso, complementar el Inbound con ABM es esencial si quieres cerrar negocios grandes. En ambas estrategias de marketing, el contenido de valor y el contexto son clave, y lo más importante es entender cuáles son los puntos de dolor del prospecto y cómo entra nuestra marca a resolverlos.

Cómo se complementan

Una de las principales ventajas del ABM es que alinea dos departamentos clave: marketing y ventas, donde los equipos de marketing logran mayor empatía con sus colegas de ventas, ya que deben pensar en los clientes como cuentas y no como prospectos solamente. Por eso, usar una visión más enfocada a la hora de crear estrategias de Inbound puede ser beneficioso para todas las áreas.

Por otro lado, el ABM se caracteriza por ser mucho más dirigido que otras estrategias, y en un acercamiento más segmentado, es donde el Inbound puede brillar. Si bien no crearás estrategias de contenido dirigidas a una gran audiencia, usar las cuentas que ABM tiene como prioridad es en sí una segmentación muy valiosa para crear una campaña de Inbound sumamente efectiva.

Finalmente, ambas estrategias tienen un común denominador clave y es la satisfacción del cliente. En el Inbound el deseo es convertirte en el aliado y la voz experta para resolver cualquier duda de tus prospectos y clientes, mientras que el ABM todas las áreas trabajan en conjunto para cerrar una gran cuenta y mantenerla fiel a tu empresa, alineando a todos tus colaboradores bajo el concepto de satisfacción de tu cliente.

Lo que no puedes mezclar

Que ambas estrategias sean compatibles no significa que puedan converger en todos los puntos. Por ejemplo hay algo en donde el ABM nunca podrá funcionar como el Inbound y esto es la escalabilidad, ya que si bien el Inbound no tiene límites en cuanto a la cantidad de prospectos a los que puede llegar, en el ABM debes ser mucho más selectivo con cada esfuerzo que haces.

Otro punto diferenciador es que el Account-Base Marketing sí se apoya con estrategias de Outbound como llamadas en frío, mensajes, correos electrónicos y muchas otras más, mientras tanto la esencia del Inbound es justamente lo contrario: dejar que los prospectos lleguen a ti y no estar detrás de ellos.

Al final, ambas estrategias pueden usarse en tu empresa (siempre que seas una B2B) y, aunque es difícil encontrar el balance entre ambas, una vez que logras combinarlas puedes estar tranquilo de que estás siendo lo más eficiente posible y que cada centavo que inviertes en marketing tendrá un mejor resultado.

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Ranya Barakat

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