Cómo aplicar el Inbound para elevar las ventas B2B

Piensa en la última vez que hiciste una compra. ¿Qué te llevó a comprar: fue el producto/servicio, o el proceso en sí? Nadie necesita un ejecutivo para empezar un proceso de compra. Sobre todo en B2B, lo que queremos es alguien que entienda lo que estamos viviendo para encontrar la mejor solución posible.

En este blog te contamos cómo el Inbound toma esta necesidad y crea un proceso de ventas centrado en el cliente, que resulta en más conversiones y más facturación.

Demasiados ejecutivos centran la venta en ellos y no en lo que el prospecto quiere en ese momento. Hablan de su producto o su servicio, sin escuchar a la persona que tienen al frente. No hay empatía en el proceso.

Puede parecer obvio, pero las estadísticas muestran que esta mentalidad afecta los resultados del área de ventas:

• La palabra más asociada con los ejecutivos de ventas es pushy – "insistente" o "cargante" (HubSpot)
• Solo 13% de los clientes creen que los ejecutivos entienden sus necesidades (Brevet Group)

La venta Inbound ocupa como guía cada una de las etapas del Buyer’s Journey, o viaje del comprador, para identificar momentos e hitos en los cuales el consumidor esté más proclive a involucrarse con la marca.

• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Aconsejar

En cada una de las etapas de este modelo, el vendedor se asegura de que el consumidor tenga una experiencia exitosa.

Este proceso es un constante ir y venir entre ambos. El resultado final es un comprador que entiende su problema, conoce las alternativas en el mercado y está seguro de su decisión de trabajar con nosotros.

El área de ventas debe todo momento usar las 3 herramientas cruciales de la venta Inbound, de acuerdo con Hubspot Academy:

1. Buyer Persona’s actualizados. Es un instrumento fundamental dentro del arsenal de los vendedores inbound. Este perfil está en constante ajuste y mejora, por ende el vendedor es capaz de identificar rápidamente cuál es el tipo de consumidor así como en qué momento de la compra está.
2. Un Código de Ventas. Es un playbook o manual para cada ruta posible que siga el consumidor, y considera la oferta de productos, precios, así como casos de éxito de clientes que decidieron adquirirlo.
3. Métricas. Es un aspecto fundamental de las ventas inbound. Todo el esfuerzo realizado por las áreas de Marketing y Ventas debe demostrar cuál parte del proceso da resultados y cuál no. Para eso están los índices de desempeño (KPI en inglés), que reflejan qué tácticas funciona, cuáles necesitan mejorar, y qué debe ser eliminado.

Ahora bien, esta interacción no es una ciencia exacta. Debe ser flexible en el tiempo y alimentarse de la retroalimentación de cliente, prospectos y consumidores que se van.

Para ello, la metodología de venta Inbound promueve las siguientes buenas prácticas para estandarizar el paso a paso:

• Escucha activamente las inquietudes del consumidor.
• Desarrolla y nutre una relación de confianza a través de la entrega de asesoría y orientación.
• Demuestra interés en ayudar.
• Aclara y confirmar bien si el cliente habla el mismo idioma y entiende lo mismo que el proveedor.
• Verificar que la solución es flexible y adaptable a particularidades de plazos, perfiles, restricciones y presupuesto del prospecto.

Un equipo de ventas inbound acompaña al consumidor en cada paso de su camino de deliberación de compra o Buyer's Journey con una estrategia personalizada y ajustada a sus necesidades.

Para que esta venta sea exitosa, el equipo debe estar consciente sobre quién es su cliente, cómo compra, para qué lo hace y qué lo lleva a iniciar un viaje como consumidor. Si necesitas orientación para cambiar la forma en vendes, te invitamos a agendar una consulta gratuita para explorar tu situación.