Cómo vender más sin incrementar los gastos

Ranya Barakat

marzo 27, 2020
LECTURA: 4 MIN

Uno de los dilemas centrales de cualquier empresa, sin importar su tamaño y etapa en su ciclo de vida, es cómo aumentar las ventas sin gastar de más. Este es el principio básico de la escalabilidad.

Jessica González, Channel Account Manager de HubSpot, explicó durante la primera edición del HUG 2020 cómo hacer esto y aquí te lo explicamos en resumen.

Hay un objetivo que todas las compañías del mundo comparten, y este es crecer. Esta expansión generalmente se vuelve parte de la "responsabilidad" del área de ventas. Pero, para que exista el resultado esperado, las compañías también deben aumentar sus recursos proporcionalmente para conseguir los resultados planteados.

Así, la gran mayoría de esta inversión se va a ventas. Por ejemplo, si el año pasado 10 vendedores lograron la cuota e incrementaron 20% para el 2020, ahora es necesario expandir la nomina con respecto a esa cuota, es decir, pasar a 12 vendedores para llegar a la meta.

En otros casos, las inversiones se van a marketing; mejorar el PPC para un mejor posicionamiento. Si la meta del siguiente año es duplicar las ventas, entonces la lógica indica que es necesario duplicar el presupuesto de PPC, ¿cierto?

Por esa razón hay 2 métricas que se ven directamente afectadas: el LTV y el CAC

  1. LTV (Life Time Value en in inglés): cuánto ganas por cliente durante todo el tiempo que tenga una relación con tu empresa.
  2. CAC (Customer Acquisition Cost): cuánto cuesta adquirir ese cliente.

Entonces, ¿por qué al aumentar tu presupuesto el CAC sube de manera paralela?

  1. Si la barra de la cuota aumenta, el costo de llegar a obtener esas nuevas ventas sube en la misma medida.
  2. El CAC actual sube ya que hay que contratar a más gente.

Entonces, la pregunta del millón es de qué manera crecer de una manera más sostenible sin tener que incrementar el CAC ni afectar el LTV.

Para no aumentar costos operativos pero asegurar el cumplimiento de la cuota con los recursos que hay, o incluso crear una infraestructura en la cual el mismo flujo de demanda constante indique que es preciso contratar a alguien, hay 2 soluciones:

  1. Crear procesos: cada vendedor es exitoso desde el día uno mediante procesos que ya están establecidos y que las tareas del día a día repetitivas sirvan como guía.
  2. Aumentar la productividad: ayudas a que cada representante llegue a su cuota para garantizar que estés logrando tu objetivo y que la estrategia está funcionando.

Para que el CAC disminuya, bajo esta lógica ayudas a los vendedores que ya tienes a ser más eficientes y logren sobre cumplir cuota. Lógico, ¿cierto?

Maximiza la productividad de cada representante

Pero el tiempo que un representante de ventas realmente tratando con prospectos es poco. Por lo general, pasa tercio de su tiempo para hablar con prospectos, y el resto se va yendo en escribir emails, procesos operativos, reuniones internas y agendando citas.

Es crucial entonces ayudarlo a ocupar mejor su tiempo identificando cuáles son los prospectos con mayor probabilidad de cierre. La práctica dicta que de 10 posibles compradores, 1 comprará independiente quién le venda, mientras que otro NUNCA lo hará, independiente de quien le venda. Esto te deja con 8 prospectos más que no deben ser catalogados de igual manera.

A la vez, apoyarlo para que sea más productivo quitándole tareas mecánicas y otros procesos manuales que le quietan tiempo precioso.

La solución parte por facilitar la segmentación de las bases de datos de la marca para entender quién está listo para comprar y quién no, considerando 4 ejes:

  1. Ventas se enfoca en los contactos que encajan con la marca y tengan interés alto. Acá es donde puedes ayudar a los vendedores a aumentar su PPR, dándoles los recursos para que sean exitosos.
  2. Luego sigues con prospectos que tienen un encaje alto pero no están interactuando como deberían. Acá marketing debe guiar a esos prospectos mediante automatización hasta que estén en una etapa de decisión y ahí sí valga la pena que ventas invierta su tiempo en ellos.
  3. Después evalúas la categoría de leads de encaje bajo pero con interés alto; el prospecto interactúa con tu contenido pero no encaja en la etapa de decisión correcta. Este tipo de contactos no son prioridad ni de ventas ni de marketing, pero por medio de automatización es posible hacerlos madurar hasta que alcancen en una posición distinta.
  4. Finalmente están los consumidores que no encajan ni tienen interés, por ende su probabilidad de cierre es casi nula.

Al segmentar bien tu base de datos, ventas deja de trabajar con los contactos que no tienen una probabilidad alta de cierre, mientras que marketing encamina a aquellos que aún no están listos

Si tus vendedores ya saben cuáles son los leads con mayor probabilidad de cierre, pueden enfocar sus esfuerzos y recursos en estas cuentas críticas para generar un mejor retorno. Y la automatización está pensada para facilitarles el camino.

Automatización en ayuda de los vendedores

Por medio de secuencias pre establecidas de emails personalizados, dependiendo de esas interacciones, tus vendedores capturarán a los del primer grupo, los más propensos a comprar y que demuestren estar en una etapa de decisión. Estas secuencias son claves dentro de la automatización del Marketing y de Ventas.

La secuencia ofrece una guía para que los vendedores tengan claridad sobre lo que deben hacer en su día a día.

  1. Estableces un orden de operaciones y orientación.
  2. Generas visibilidad de las actividades pendientes.

Una vez que ya tienes a estos clientes claramente identificados e inicias el contacto personalizado, es cuando debes asegurarte de no gastar de más para conseguirlos. Es decir, que el CAC no suba por las nubes.

Claves para mejorar el CAC

¿Sabes qué tan rápido respondes a tus prospectos o clientes? Estos son los rangos de tiempo recomendados, afirma Jessica de HubSpot:

  • Hay mayor probabilidad de ser exitoso si calificas al lead máximo 5 minutos después de que el prospecto interactuó con tu marca; después de los 10 minutos cae dramáticamente la eficiencia.
  • Velocidad en responder a un prospecto después de que llenó un formulario. Con un cambio de 5 a 10 minutos de que el este interactúa con la marca la probabilidad de calificarlo disminuye un 400%.
  • Los intentos de contacto que un representante debe hacer antes de desistir deben ser como mínimo 6 veces antes de tener una respuesta.
  • La mayoría de los vendedores intenta en promedio contactar a un prospecto solo una vez y empieza a decrecer hasta 3 veces. Imagina cuánto dinero estás dejando sobre la mesa por no hacer un seguimiento adecuado. Acá es donde la automatización puede empezar a ayudar.
  • Por último, pero no menos importante, cerca del 30% de leads que llegan a la fuerza de ventas nunca son contactados, esos contactos seguro están yendo a tu competencia porque definitivamente no van a esperar.

Claramente, cumplir con todos estos tiempos NO es escalable si lo hace una sola persona. Es aquí cuando entra la automatización; al usar las secuencias de emails de HubSpot, cada vendedor o el equipo completo funciona con plantillas personalizada según cada etapa de la conversión para enrolar a los contactos más viables.

Estas secuencias de emails a su vez incluyen un llamado a la acción que ayuda a ver qué engancha y qué no. Así, cada vendedor sabe a cuántos clientes está enrolando en cada uno de las secuencias, si están abriendo el mail o es necesario cambiar el mensaje.

Vender más sin gastar de más es posible

Es más fácil escalar tus ventas sin tener que invertir más dinero en nuevos vendedores calificas tus prospectos adecuadamente y apoyas los procesos de atracción, enganche y deleite de tus prospectos con automatización.

Aprende a usar cada herramienta de HubSpot.

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Ranya Barakat

Ranya is a serial entrepreneur with over 8 years of experience working on the HubSpot CRM. She loves pushing her sleeves up , and getting s*** done. When she is not running her HubSpot partner agency, you can find her upside down on her yoga mat.

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