El inbound marketing es el inicio de una nueva relación amorosa

Marta Lillo Bustos

junio 08, 2017
LECTURA: 3 MIN

¿Qué pasa cuando una pareja no se comunica, está obligada a seguir, apenas entiende qué es lo que quiere el otro, pero cree que es su única fuente de felicidad? Es una relación tóxica.

Básicamente, y no hace mucho, las empresas y los clientes se juntaban casi por osmosis. En algunos casos había amor, pero era eclipsado por la falta de elección. La situación llegó a niveles insostenibles. Hasta que el Inbound Marketing llegó a salvar el matrimonio.

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Eso es básicamente lo que Dan Tyre nos recordó a los hubspotters que asisitimos a la presentación que dio para el cluster Santiago HUG este 6 de junio en el Centro de Experiencias y Servicios (CES) de la Universidad Adolfo Ibáñez. Director de Ventas de Hubspot y pionero en Inbound Marketing, Dan nos entregó una muy necesaria visión de cómo durante los últimos diez años este paradigma transformó a las dos grandes relaciones comerciales: cliente-empresa y marketing-ventas.

Todas las señales estaban ahí. Eran relaciones insanas y estaban destinadas al fracaso casi desde el comienzo. Productos y servicios que apenas se orientaban a satisfacer las necesidades del consumidor y estrategias publicitarias unilaterales. Había un desequilibrio; las ventas recibían toda la atención y el marketing apenas desempeñaba un rol de back-office.

Hasta 2007. El año en que Hubspot fue fundada también marcó el punto de inflexión para muchas realidades. La crisis financiera y los disturbios políticos en muchas partes del mundo le anunciaron a la sociedad que el cambio era inminente. Una revolución económica y social real comenzó.

El mundo pasó de modo de supervivencia a creativo y hambriento de conocimiento.

Los smartphones se tomaron la vida diaria. Las Redes Sociales empezaron a informar 24/7. Los límites comenzaron a desvanecerse y la gente ya no aceptó lo primero que le decían. Los votantes comenzaron a exigir rendición de cuentas a sus políticos. Los clientes querían soluciones personalizadas para sus necesidades, y rápido. La frustración por los servicios deficientes alcanzaron un punto de ebullición. El margen de error cayó y las expectativas del consumidor crecieron.

Entretanto, las estructuras comerciales tradicionales sucumbieron o se vieron obligadas a reestructurar, mientras que el emprendimeinto y la innovación prosperaron.

Entra entonces el inbound marketing.

Al apalancar las relaciones con los clientes, asegurándose de que las empresas crezcan y permanezcan relevantes y, al mismo tiempo, cerrando la brecha entre ventas y marketing, esta nueva metodología puso estas relaciones clave a prueba: siguen como están y mueren o cambian y se fortalecen en el tiempo.

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Con inbound, todos los jugadores tienen una ventaja competitiva. Independientemente de si se es una empresa pequeña o grande, del área de ventas o de marketing, jefe o equipo de trabajo, la solución es win-win.

"Hoy las empresas funcionan rápidamente, con datos y emociones, y con muy buenas relaciones con los clientes. Es un acuerdo, no una negociación. El precio está eclipsado por la relación", dijo Dan.


El cliente es el más feliz de todos. Ya no es la víctima de planes de venta fríos, intrusivos y muchas veces despectivos. Las empresas ahora están prestando atención a sus necesidades y deseos, sueños y metas. Hay una conexión que va más allá de la decisión de compra. El producto resuelve su problema. Y están deseosos de demostrar agradecimiento.

Ahora, hay confianza.

Tanto, que están surgiendo nuevas relaciones. De respeto mutuo. Los clientes están ahora arriba.

"La clave ahora es escalar la compañía y los clientes. Conseguir que los clientes hablen con otros prospectos. ¡Porque ahora los clientes son mejores vendedores que los agentes de ventas!", dijo Dan.

En el intertanto, el vendedor se identifica cada vez más con sus clientes. Tanto que ahora funciona más como consultor. Entregar información relevante de manera oportuna (minutos, incluso) es primordial para mantener la llama viva. Si la compañía o agente de ventas no logra la marca, el monitoreo social les dice dónde está el error.

Ha sido una década de alineación y aprendizaje para ambos miembros de la pareja en esta relación, las empresas y los clientes. Los primeros se dieron cuenta de que para emerger espontáneamente en la mente de estos, necesitan comprender la mente de sus clientes; con agentes de ventas que saben de dónde provienen y para dónde van sus clientes, y con equipos de marketing que manejan el contenido correcto. Para los clientes, ha sido un viaje de auto-descubrimiento y empoderamiento. Ahora están en control y entienden que su felicidad ya no está en las manos del producto, sino que en las suyas. Ahora es una relación amorosa saludable, lo que tarde o temprano debía suceder.

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Marta Lillo Bustos

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