7 errores comunes del marketing B2B y cómo evitarlos

Ranya Barakat

octubre 19, 2020
LECTURA: 3 MIN

Uno de los peligros más grandes del marketing B2B es no estar atento a estos errores comunes que, aunque son fáciles de evitar, se repiten una y otra vez en muchas empresas.

Lo primero que debes hacer (como muchas otras cosas en la vida) es mantener una postura estratégica y aceptar que tus campañas tienen espacio de mejora. Con esto claro, podrás evitarte problemas ocasionados por:

1. Solo pensar en BoFu

Cuando se trata de B2B, es muy tentador que dirijas la mayor parte de tus esfuerzos a los prospectos que se encuentran en la parte más baja del embudo de conversión (Bottom of the Funnel o BoFu), pues son quienes traerán un retorno lo antes posible.

Pero cuando vendes tu producto o servicio a otras empresas en donde el ciclo de compra es más extenso que en el B2C, debes poner atención también en las primeras dos etapas para intervenir en todo el proceso, de tal manera que los eduques, concientices y conviertas en clientes fieles.

2. Pensar en un viaje lineal

Si bien es importante dividir tus esfuerzos de marketing en etapas, en el mundo del B2B es poco común toparse con viajes tan marcados, especialmente porque hay más de una persona involucrada en la toma de decisiones. Por eso, es esencial que tomes de referencia viajes de compra más largos y menos lineales.

Cuando cambias el enfoque, analizas mejor el comportamiento de cada prospecto y ofreces el contenido indicado.

3. Mal manejo de la tecnología

Si piensas que por tener el software más avanzado y las herramientas tecnológicas más poderosas ya estás haciendo un buen marketing B2B estás en un error.

La tecnología es solo la primera parte del proceso y un medio que te ayuda a conseguir más fácil tus objetivos cuando la sabes aprovechar, lo que verdaderamente necesitas es desarrollar una estrategia que se complemente con ella. Por ejemplo, si quieres agilizar la prospección y seguimiento a clientes, un CRM sumamente potente como HubSpot o SalesForce te ayudan, siempre y cuando sepas qué mejorar.

4. No saber cuánto valen tus clientes

Conocer el Valor de Vida del Cliente (CLV) es de suma importancia, ya que te permite saber cuánto gastar en adquirirlos.

Si tu Costo de Adquisición (CAC) es mayor que tu CLV, entonces es momento de que replantees tu estrategia, en cambio, si el valor que tus clientes pueden tener durante su vida es muy elevado, tendrás la seguridad de poder invertir aún más en adquirir nuevos.

5. Falta de contenido

El contenido es una herramienta muy importante para el marketing B2B, pues es la manera más eficiente de educar y posicionarte como un experto en tu rama.

Por ello, el contenido que desarrolles no debe brindar información solamente de tu producto o servicio, sino también proveer soluciones a las necesidades y dolores de tus usuarios en diferentes formatos (video, texto, infografías o cualquier otra pieza).

Asimismo, no tengas miedo de contar tus secretos de industria, al contrario, sé lo más espléndido posible y demuestra que estás ahí para cuando alguien te necesite, esto te ayudará a convertirte en un punto de referencia y ganar posicionamiento en la mente de tus clientes actuales y potenciales.

6. Olvidar nutrir a tus prospectos

Como lo comentamos en los puntos anteriores, el viaje de compra en el segmento B2B no es en una sola dirección, ni tampoco sigue un orden. Al contrario, al tratarse de decisiones que no siempre se toman por una sola persona, debes mantener a tus prospectos siempre atentos e informados sobre cómo ayudarlos.

Para esto puedes aplicar una estrategia de lead nurturing con emails automatizados y ofrecerles comunicación constante para cerrar cada vez más negocios.

7. Enfocarte en el producto y no en la solución

Esta es una jugada importante al hacer Inbound Marketing en general, sobretodo cuando atiendes clientes B2B.

Cuando hablas de soluciones, es más probable que apeles a la atención de más de una persona en la empresa, lo que te da puntos. Y, aunque los consumidores finales también tienen muchos dolores que resolver, es en el caso de las empresas que prestan servicios a otras empresas donde estos se vuelven mucho más evidentes.

¡Haz buen marketing!

Recuerda que lo más importante, incluso antes que estos 7 errores, es que tengas resuelta la parte más crucial: tu estrategia digital. Pues solo partiendo de esta, podrás llegar más lejos con tu negocio.

Esto no significa que debas hacerlo solo o contratar una agencia para el resto de tus días, en lo que debes enfocarte es en recibir ayuda cuando lo necesites para no seguir cometiendo estas y más fallas. Si quieres saber cómo elegir a esta aliada, consulta esta guía de cómo elegir una agencia y ¡empieza a encaminar tu marketing B2B!

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Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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