Evita estos 7 errores al lead scoring

Ranya Barakat

diciembre 21, 2020
LECTURA: 3 MIN

Tener una enorme cantidad de prospectos por atender es bueno, lo malo es cuando no todos están calificados y aún así se pasan al equipo de ventas. Así que para evitar perder tiempo y esfuerzo en contactar a quienes no es tan ni cerca de comprar, es necesario contar con un sistema de calificación preciso.

Aunque HubSpot te ayuda con esto (gracias a que cuenta con funcionalidades para esta tarea), es un sistema que se complementa con acciones humanas y es aquí donde los errores comúnmente surgen y dañan tu estrategia. Pero descuida, ahora te decimos cuáles son para evitarlos.

1. No saber qué significa calificar prospectos

Es un proceso establecido para asignar valores numéricos a tus prospectos con base a las interacciones que tienen con tu sitio web, esto quiere decir que debes dar puntajes más altos a quienes muestran mayor interés y asignarlos primero a tu equipo de ventas.

Hacerlo mal tiene un impacto negativo, pues no solo ocasionas que tus representantes de ventas dediquen tiempo innecesario a prospectos que no están listos, sino también que dejen ir a oportunidades que debieron ser atendidas antes.

2. No tener un frente común

Para que la calificación de leads funcione correctamente es importante tener la perspectiva de ambos lados de la moneda: ventas y marketing. Esto porque en muchas ocasiones, el error justamente es que no hay un punto en común entre ambas áreas, lo que genera desconfianza y falta de compromiso.

Ciertas veces el departamento de ventas siente que le envían prospectos mal calificados, mientras que el de marketing asegura que ventas no hace bien su trabajo, por esto es fundamental definir un SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio) y trabajar en tener al mejor equipo de smarketing posible.

3. Falta un mapa claro del viaje de compra

¿Cómo piensas saber si tus prospectos están listos para el equipo de ventas, si no sabes qué pasos los llevan a convertirse en clientes?

Dado que el proceso de compra no es un viaje lineal y cuenta con muchas etapas, es necesario que al menos tengas presente estas 3:

  1. Concientización: el usuario tiene un dolor y empieza su búsqueda para detectar su problema.
  2. Consideración: el contacto ya tiene claro cuál es su problema y ahora quiere saber qué soluciones tiene disponibles.
  3. Decisión: el prospecto está listo para adquirir la solución y cotiza entre diferentes proveedores.

Entender esto te ayuda a definir si la persona puede ser considerada un MQL (prospecto calificado para marketing) o un SQL (prospecto calificado para ventas).

4. Tener un proceso de calificación complejo

Sabemos que es tentador asignar miles de parámetros distintos con el fin de crear la matriz perfecta de calificación de prospectos, pero esto no siempre es conveniente. Mientras más tedioso sea el proceso, más se vuelve una pesadilla logística para los equipos de marketing y ventas y las posibilidades de fallar, se elevan.

Trata de no ser muy detallista. Conforme tu base de prospectos vaya creciendo puedes ir haciendo este trabajo de a poco.

5. No usar calificaciones negativas

Cualquier sistema de puntos se basa en la acumulación y esto lleva a muchas compañías a olvidarse de los decrementos en sus sistemas de calificación.

¿El prospecto no interactúa con tu página desde hace 4 meses? Descuenta puntos. ¿El dominio de su correo tiene relación con tu competencia? Elimínalo con un decremento del máximo valor de tu sistema. Y así sucesivamente, ve pensando cómo dejar de lado a quienes no tienen un interés real.

6. No automatizar

Si crees que un prospecto pasará de ser un MQL a un SQL sin tu ayuda, estás sobreestimando tu marca. Es importante acompañar al usuario para asegurarte de que avance entre sus etapas del viaje de compra y de que se están implementando las acciones que aumenten su puntaje en tu sistema de calificación.

Un email de bienvenida que lo termine llevando a una página de destino para descargar un ebook, puede servirte para asignarle más puntos y convertirlo en un SQL más rápido, por ejemplo.

7. No optimizar

De acuerdo, invertiste mucho tiempo y esfuerzo en diseñar procesos y crear puntuaciones para tus prospectos, pero esto no significa que el trabajo esté terminado; debes evaluarlo constantemente para saber si funciona y detectar si tu equipo de ventas recibe la cantidad indicada de prospectos.

La industria cambia constantemente y el comportamiento de tus clientes también, por eso es importante ser flexible y saber que la calificación no es un procedimiento que se defina una sola vez.

¡No te olvides de lo importante!

Así como este trabajo es de suma importancia, también lo es el manejo tu CRM a la hora de almacenar, calificar y contactar a tus clientes. Así que si ya cuentas con HubSpot o algún otro, sácale el máximo potencial y júntalo con tu estrategia de calificación para cerrar cada vez más nuevos negocios.

Si necesitas ayuda, ponte en contacto. Contamos con un equipo que domina a la perfección la plataforma y está más que dispuesto a ayudarte a mejorar tu proceso de calificación de prospectos.

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Ranya Barakat

Ranya is a serial entrepreneur with over 8 years of experience working on the HubSpot CRM. She loves pushing her sleeves up , and getting s*** done. When she is not running her HubSpot partner agency, you can find her upside down on her yoga mat.

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