Cómo IDS entrega a empresa de SaaS ROI de 1214%

Ranya Barakat

octubre 06, 2016
LECTURA: 4 MIN

El Inbound Marketing continúa irrumpiendo y tomando fuerza en Latinoamérica.

Un ejemplo de éxito es el de la empresa U-Planner.  Nos emociona contar su historia: demuestra claramente cómo puede funcionar una estrategia de Inbound Marketing cuando se pone completamente en marcha– ¡y vaya que funciona bien! Impulsando esta estrategia a través de metas SMART claramente definidas, se hace más fácil y simple medir los esfuerzos y calcular el retorno a la inversión (ROI).

 

Acerca del cliente

U-Planner es una empresa chilena, que ha desarrollado un software como servicio (SaaS) para la educación superior. Este contribuye a que sus clientes optimicen de manera eficiente sus procesos y recursos internos como la acreditación, la retención de estudiantes, la gestión del campus, la asignación de horarios y recursos, entre otros.

El desafío

Ampliar su cartera de clientes y ser reconocidos como expertos en software para la educación superior.

Antes de trabajar con IDS Agency, Isabel Sagenmüller, Gerente de Marketing de U-Planner, recuerda: “en ese minuto estábamos recién comenzando a comercializar nuestros productos, luego de un largo período de desarrollo. La próxima etapa era decirle al mundo: ‘U-Planner ayuda a las universidades a optimizar sus procesos’". 

Fue en ese momento que U-Planner comenzó a explorar opciones de marketing digital.

El Inbound Marketing aterriza

Isabel comenzó a buscar en línea agencias de marketing digital, para ponerse en contacto con ellas y así escuchar sus propuestas y estrategias. “Me tomé mi tiempo para decidir, porque quería tener una relación en el largo plazo con esa agencia," recalca.

Cuando nos conoció, valoró que nos tomáramos el tiempo de entender bien a qué se dedicaba U-Planner: cuáles eran sus desafíos, por qué eran importante sus metas, y cuánto tomaría hacer un proyecto, antes de siquiera realizarles una propuesta. “Realmente querían aprender acerca de nuestro proceso de ventas, nuestras metas y desafíos desde una mirada estratégica. Ninguna otra agencia hizo eso", recuerda Isabel.

Los resultados

Aumento de 10x en tráfico orgánico y un incremento de 7x en el tráfico en redes sociales

Aumento de 10x en tráfico orgánico

De modo consistente, comenzamos a producir contenidos relevantes en inglés y español para el buyer persona de U-Planner. De modo que se pudieran identificar con el material, investigamos de manera exhaustiva acerca los temas más relevantes para cada zona geográfica: nos dimos cuenta de que los temas de interés de un buyer persona específico en Estados Unidos podía ser muy distinto al de alguien del mismo perfil en Europa o América Latina.

Al seguir con este proceso durante 12 meses, U-Planner aumentó en 10x su tráfico orgánico y en 7x su tráfico en redes sociales.

Para gestionar los contenidos y promociones utilizamos herramientas de HubSpot como el gestor de blogs, el optimizador SEO, el gestor de redes sociales, los reportes de palabras clave y el monitoreo de sus reportes de desempeño. Además, utilizamos herramientas de gestión de proyectos como Trello y Slack para administrar el embudo de generación de contenidos.

Aumento de 10x en tráfico orgánico y un incremento de 7x en el tráfico en redes sociales

Aumento de 147x en la generación de Leads en poco más de un año

Antes de comenzar a desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, el sitio web de U-Planner no tenía táctica alguna para generar leads. Hoy, genera contactos y prospectos a mediante la suscripción a blogs, la oferta de contenidos y el desarrollo de webinars, dirigidos a prospectos de todo el continente americano.

En marzo de 2016, nos comunicamos con la Universidad de Oxford para adaptar al español un reporte de Tendencias Internacionales en Educación Superior publicado en 2015. Como este tipo de publicaciones se ofrecen muy poco en idioma castellano, queríamos promoverlo como contenido de interés en la página de U-Planner. La campaña de promoción alcanzó a un 45% del total de leads generados durante el trimestre.

“No solo recibíamos solicitudes de universidades de Latinoamérica; había prestigiosas casas de estudio de otras latitudes que estaban enterándose de lo que estaba haciendo U-Planner. Era fascinante,” señala Isabel. “Estaba sorprendida por el gran número de conversiones”.

Las principales herramientas de HubSpot utilizadas para la generación de leads fueron las páginas de destino (landing pages), formularios, páginas de agradecimiento (thank you pages). Además, se prepararon campañas de email marketing de seguimiento, con campos inteligentes y un sistema de perfilamiento progresivo en los formularios. 

Al cabo de un año de comenzar a utilizar HubSpot, U-Planner incrementó sus tasas de conversión de leads en 471% y su cartera de clientes en un 225%.

U-Planner incrementó sus tasas de conversión de leads en 471% y su cartera de clientes en un 225%

U-Planner comenzó a utilizar la herramienta HubSpot CRM (hoy HubSpot Sales) para apoyar su relacionamiento con clientes. Con la ayuda de HubSpot, entrenamos al área de ventas. Hoy su equipo lo utiliza a diario para administrar su embudo de ventas, gestionar sus tareas y registrar sus interacciones con aquellos prospectos calificados para la venta (sales qualified leads).

“Las herramientas de marketing y ventas de HubSpot nos permitieron personalizar y darle contexto a la conversación con nuestros leads. Estamos constantemente revisando las estadísticas: qué páginas están visitando, a qué webinars asistieron, cuál fue el último email que abrieron, etc., antes de siquiera comunicarnos con ellos. Me fascina la alineación del equipo de marketing y ventas de U-Planner. Es sumamente útil para que ambos departamentos alcancen sus metas y cumplan con sus indicadores de gestión”, señala Isabel.

U-Planner se expande al extranjero y amplía su cartera de clientes en 21X, con un aumento del 390% en sus ingresos

En cuanto comenzaron a generar leads de universidades de otros países de Latinoamérica, U-Planner se dio cuenta de que ya no era un start-up, sino una empresa en etapa de crecimiento. Hoy tiene la oportunidad de consolidarse y expandirse de manera global.

aumento del 390% en sus ingresos

 

 U-Planner alcanzó un ROI de 1214% en marketing

12 meses luego de comenzar a usar el Inbound Marketing, U-Planner ha alcanzado tasas de retorno a la inversión significativos: 1214%.

“Abrimos una oficina en México, tenemos representantes en Colombia y Perú, así como operaciones en Estados Unidos y Canadá".

“Cuando recién comenzamos- en abril de 2015- teníamos dos clientes. Hoy tenemos 42. Nuestro equipo creció de 8 a 20 personas," destaca.

“Siento que con HubSpot y el equipo de IDS tengo una verdadera extensión de mi equipo de marketing y ventas, acompañándome en todo el camino para alcanzar nuestras metas. IDS tiene un equipo variado, con gente de distintas especialidades, cada uno contribuyendo a lograr esta maravilla”, recalca.

 

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Ranya Barakat

Ranya is a serial entrepreneur with over 8 years of experience working on the HubSpot CRM. She loves pushing her sleeves up , and getting s*** done. When she is not running her HubSpot partner agency, you can find her upside down on her yoga mat.

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