Renzo Dasso
La verdadera ventaja competitiva de las empresas en el futuro cercano será la relación con sus clientes. Y el primer paso en esa dirección es centrar la organización en el cliente –no el negocio.
El algunas empresas esto puede despertar fantasmas de largas discusiones, e implementaciones aún más dilatadas. La buena noticia es que solo necesitas una hoja. En este artículo te contamos cómo generar un plan estratégico que alinee toda tu organización con tus clientes.
Como dice Todd Hockenberry, CEO de la consultora Top Line Results, “para hacer Inbound, hay que ser Inbound”. Como dije arriba, ser Inbound significa resolver para el cliente, no para los procesos del negocio o las metas de sus dueños.
Esto requiere un cambio de mentalidad y una nueva forma de entender la empresa. Para ello los líderes de la organización –no importa si es una startup o una multinacional– deben comprometerse con la filosofía Inbound.
En su libro The Inbound Organization, Dan Tyre y Todd Hockenberry explican que los líderes de la compañía deben vivir los valores del Inbound, fijar la dirección y traducir estas ideas en un plan concreto implementado, administrado y apoyado por todos en la organización. Esto implica comunicación clara y concisa.
El MSPOT es marco muy simple, que busca alinear los vectores de tu empresa (los equipos y colaboradores que la componen) para mantenerlos enfocados y moviéndose en la misma dirección.
Dan Tyre, director de ventas de HubSpot, señala que en Estados Unidos menos de 25% de las empresas cuenta con esta herramienta. El acrónimo quiere decir:
Descarga esta plantilla Excel para definir tus metas SMART de marketing
El MSPOT consolida la información crítica necesaria para liderar una organización Inbound, en un formato claro y fácil de monitorear. He aquí un ejemplo ficticio aplicable a una empresa SaaS para el área de Recursos Humanos:
MSPOT |
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Misión |
eScale.com existe para facilitar el escalamiento de empresas en crecimiento que necesitan alinear a sus colaboradores con las metas del negocio |
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Estrategia |
Ofrecemos tecnología basada en IA a empresas de entre 30 y 50 empleados que necesitan visibilidad sobre el contexto de las conversaciones entre sus equipos y sus clientes |
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Proyectos |
Metas |
Rango |
Resultados |
Desarrollo de chatbot |
Efectuar 65% de las conversaciones internas por |
68% |
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Liberar la herramienta de reportería a jefes de equipos de ventas |
Adopción de 30% en este segmento en 2019 |
33% |
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Expansión equipo UX |
Contratar 5 nuevos ingenieros en 2019 |
6 |
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Omisiones |
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Inversión en publicidad online |
Mudanza a nueva oficina |
Compra de stand en la Feria de RRHH en EEUU este año |
El valor del MSPOT es su simplicidad. Comunica tu misión y estrategia en forma clara, simple y concisa, ahorrando tiempo y eliminando la incertidumbre. Así, podemos priorizar nuestras acciones y mantener el foco pese a la velocidad del día a día. Si sabemos dónde vamos y cómo llegaremos ahí, es más fácil regresar al camino si nos desviamos.
Y también tiene el beneficio de comunicar qué no haremos. Saber dónde no enfocarnos es tan importante como saber dónde poner la energía.
No importa el tamaño de tu empresa, este documento estratégico debe ser actualizado regularmente y compartido con todos los stakeholders de tu organización, de capitán a paje.
Ahora surge la idea, cómo obtener la información para generar el MSPOT. La respuesta es que debes hacer un benchmarking para saber tu nivel de preparación para transformar tu organización en una organización Inbound. De eso tratará nuestro siguiente blog.
I help companies generate demand, improve conversion rates and grow referrals channel with the Inbound system.
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