No importa el tamaño de tu empresa o la experiencia que tengas, no lograr el objetivo es algo con lo que seguramente te enfrentarás en uno u otro momento.
Ya sea porque el crecimiento exponencial que vivía tu empresa en los últimos años tuvo un bache, porque las metas estuvieron demasiado altas desde un principio, o porque el contexto actual jugó en tu contra, lo importante es encontrar las oportunidades en este trago amargo y saber que siempre el rumbo puede corregirse.
Nunca es agradable no llegar a la meta, sobre todo cuando es por causas ajenas al desempeño del equipo, pero incluso en estos casos, es importante darse un tiempo para reflexionar y tomar decisiones para el futuro.
Tips para alcanzar objetivos de ventas
- No seas reactivo
- Analiza la data correcta
- Mejora tus KPI
- Refuerza de manera positiva
- Busca ayuda
- Revisa las herramientas
1. No seas reactivo
Al menos no de inmediato. Uno de los problemas más comunes cuando las cosas no andan bien es querer accionar de inmediato una respuesta (no solo en el tema de ventas). Sin embargo, es importante que antes de reaccionar, tomes el tiempo de reunirte con tu equipo para analizar los números y resultados, y hagan el análisis de qué es lo que salió mal y cuáles son los motivos.
Muchas veces lo que tú estás viendo no es lo mismo que otras personas y puede causar un poco de ceguera ante el problema real. Toma decisiones que impacten, solo no lo hagas al calor de las malas noticias.
2. Analiza la data correcta
Las metas de venta son el objetivo final de cualquier equipo comercial, sin embargo la respuesta no la encontrarás en ese número (la venta es un resultado de una mezcla de acciones).
Revisa a detalle todos los KPI para encontrar qué partes del flujo de ventas fueron las más afectadas durante el periodo. ¿Contactaron al mismo número de prospectos?, ¿hubo un aumento en la tasa de clientes que no regresaron?, ¿el tráfico a tu sitio cambió de alguna forma? Este tipo de indicadores te dará un panorama más claro de qué es lo que debes reforzar.
Empieza con esta calculadora de Métricas de Ventas, que te permitirá tener una visión clara sobre los principales indicadores para crear nuevas estrategias de ventas y mejorar la retención de clientes.
3. Mejora tus KPI
Quedarse corto en la meta es una oportunidad para redefinir cuáles son los indicadores que estás siguiendo día a día. Al hacer el análisis mencionado en el punto anterior, es posible que descubras que hay data importante que no tienes o a la que no le das el seguimiento correcto.
Revisa cuáles son los KPI en los que ahora te estás enfocando y si hay alguno que te podrá ayudar a llegar a la meta en el siguiente ciclo.
4. Refuerza de manera positiva
No llegar a la meta puede ser motivo de enojo y mucho estrés, no solo para los líderes de ventas, sino para todo el equipo. Es importante que mantengas una actitud enfocada en las áreas de oportunidad más que en encontrar a culpables y tener a quién señalar.
Como líder de equipo, tu responsabilidad es construir su confianza y permitirles crecer y no crear un ambiente de temor en el cual en el futuro ninguno de los colaboradores se sienta con la confianza de acercarse a ti cuando haya problemas.
5. Busca ayuda
A veces es bueno tener una perspectiva fresca de las cosas, es por eso que muchas empresas aprovechan justamente estos momentos de metas no alcanzadas para buscar una agencia o consultora que les acompañe a hacer el análisis de la situación actual y tomar decisiones con una visión más estratégica para el futuro.
6. Revisa las herramientas
Un equipo comercial, por más eficiente que sea, siempre necesitará estar a la vanguardia y tener las herramientas indicadas para mejorar su desempeño constantemente. Ya sea con herramientas de automatización, software para video o un CRM más potente; armar mejor a tu equipo es prepararlos para los retos del futuro.
Prepárate para lograr tus objetivos comerciales
Como puedes ver, todo depende del cristal con el que se mira. Nunca celebraremos los malos resultados, pero pueden convertirse en el empujón necesario para dar el salto, obtener aprendizaje y tomar decisiones estratégicas que impactarán a tu empresa por los siguientes años.
